Selon une étude menée par la FEVAD, les ventes en ligne entre entreprises (B2B) généreraient aujourd’hui un chiffre d’affaires 1,5 fois supérieur à celui du e-commerce B2C. Si les clients B2B étaient essentiellement composés de baby-boomers et de membres de la génération X avant 2020, ce sont désormais majoritairement des Millénials qui sont impliqués dans le processus d’achat, qui représentent déjà 73 % des acheteurs professionnels selon une étude réalisée par BigCommerce.
Cette génération habituée à acheter en ligne pour ses achats personnels transpose ses comportements d’achat dans le domaine professionnel.
En 2015, le géant américain du e-commerce Amazon lançait sa plateforme destinée aux professionnels. L’ambition est claire : devenir la référence mondiale du e-commerce B2B. En 2018, seulement 3 ans après la création de cette marketplace, 90 % des entreprises du CAC40 utilisaient déjà Amazon Business. Si Amazon a bien l’intention de dominer le marché, l’entreprise a en face d’elle une concurrence féroce, avec des marketplaces déjà bien implantées dans presque toutes les verticales et qui connaissent une croissance rapide, comme ManoManoPro, Ankorstore, Joor ou Hellopro.
Avec l’arrivée de ces nouveaux acteurs, le niveau d’attente en termes d’expérience client dans les achats B2B n’a fait qu’augmenter. Ainsi, d’après BigCommerce, 50 % des clients B2B considèrent que la personnalisation de leur expérience digitale est une fonctionnalité indispensable lorsqu’ils recherchent des fournisseurs. Maîtriser la data pour une expérience plus personnalisée est un des défis majeurs du secteur.
Les questions environnementales sont un des autres enjeux, et de nombreuses start-up émergent pour tenter de verdir le secteur. Les acteurs historiques s’emparent également de ces sujets. Nous avons demandé à Pierre-Emmanuel Saint-Esprit, le Directeur Economie Circulaire du Groupe Manutan International, quels sont les défis et opportunités du groupe dans la poursuite d’un développement plus durable.
Enfin, dans le focus, nous partirons en Chine, pour s’inspirer de la stratégie d’Alibaba, un des acteurs pionniers du e-commerce B2B, et nous nous intéresserons en particulier à l’usage croissant du mobile dans le B2B.
Bonne lecture !
